EMOTION MANIPULATION~感情操作~

マーケティング

EMOTION MANIPULATION=感動を売る

商品は売るな感動を売れ!これが今の時代のもっとも重要になる差別化です。いまは物がありふれている時代、新しい商品を作ったとしてもすぐまねされます。新しいものを売る差別化は長続きしないでしょう。ここで重要になってくるのは「売り物を変えるのではなく、売り方を変える」です。これを頭にインプットしたうえでEMOTION MANIPULATIONの理解をしていきましょう。

人がものを買うまでの行動フロー

人がものを買うまでには行動フローが存在します。人の行動を図式化することでより正確な施策が打てます。

1ATTENTION (注意)
2INTEREST (関心)
SEARCH (検索)
4COMPARISON (比較)
5EXAMINATION (検討)
6ACTION (購買)
7SHARE (情報共有) →SEARCH

行動フローを理解した後は、なぜ商品ではなく感動を売らなくてはいけないのか?についてこのブログのテーマのwhyの部分を追及していきましょう。

なぜ感動を売るのか?

#今は買い手よりも売り手が多い時代

#にもあるように今は売り手のほうが圧倒的に多い時代、物がありふれています。そこで行動フローにもあったように人々は[SEARCH]をして比較をしてからその店に行くのです。モノがあふれ選択士が多い時代だからこそ比較をして調べ上げてくる=客のほうがスマートである(商品にくわしい)検索してからいくから客は頭がいいので説得しないと物が売れないのです。

#感動させる人>感動したい人

しかし自分の前にいる客はいつだって感動したい人=感動させる人>感動したい人客を感動させることが重要(感情操作)。感動をする(心動かされる)た人はその商品を買う確率が高くなります。売り方がうまい人=感動を起こせる人

感動を起こすために

#シンプル化

客は商品についてとことん調べてくるので、機能の説明なんてものは不要です。説明をすればするほど聞く耳を持たないことにもつながりますね。商品について説明するのではなく「語り」に重点を置いていきましょう。例はapple、appleは機能の説明はほとんどしていません。とことんシンプル化、店・広告・HPどれだけ取り除いていけるかをかんがる。

#感情を揺さぶるキャッチコピー

消費現象の理解をすることで、心理を揺さぶるキャッチコピーを作ることが出来ます。しっかり人間の心理を動かしましょう。

・人々の消費現象理解

「バンドワゴン効果」×「スノップ効果」×「ヴェブレン効果」

バンドワゴン効果

多数がある選択肢を選択している現象が、その選択肢を選択するものを更に増大させる効果。簡単に説明すると「みんなやっているから安心」「世間の流行り」

スノップ効果

他社の消費が増加するほど、購買者個人の需要が減少するという効果。希少性が高いものを欲しがること。

バンドワゴン効果とスノップ効果で矛盾が生じている

ヴェブレン効果

価格が高いほど見せびらかす効果。(顕示性)が高まるるほど、需要が増加する消費減少。

・心揺さぶるキャッチコピー
消費現象を理解したらそのフレームワークに沿ってキャッチコピーも決めることが出来ます。

「みんなが選ぶ」「特徴」「希少性」

#理解広告から興味広告へ

・とにかく意外な場所に心動かすキャッチコピー
→床、トイレ、皿の裏、森 など

・人は得るより失う恐怖のほうが本能的に感動
→やらないと1000円損するサービス など不安を売る

人の心を動かすためには、小手先のテクニックでは感動を呼ぶことはできません。「すぐに役立つテクニックはすぐに役に立たなくなる」とあるように物事の本質を見き分けることが需要です。すなわち感動を呼ぶためには本質(人や生物を理解する)人に向けるのではなく、動物に向けて物事を行うことがいつまでも変わらないマーケティングといえるでしょう。「動物の本能を刺激することを意識する」これが

EMOTION MANIPULATION  ~感情操作~

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