【2021年5月最新】BFAB営業・SPINの法則20歳でも営業が取れた提案の方法成功率2倍

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The way I amブログ 【BFAB営業・SPINの法則】

この記事を読んだ未来
・営業で無双できる
・SPINの法則でヒアリングができる
・BFAB営業で提案できる

テーマ結論・・・「相手の口から言わせる」

営業=事前調査(45%)+ヒアリング(45%)+提案(10%)

 結論、売れている営業マンは一番相手を喋らせている営業マンです。上にも書いたように営業では、事前調査+ヒアリング+提案で成り立っています。しかし売れない営業マンは自分の提案したいサービスや商品のことしか頭にないのか自分がうまくプレゼン出来れば終わりという営業が多いです。しかし商品の提案は営業においてあまり重要では無いのです。最も重要なのは事前調査ヒアリングです。事前調査は相手はどんな事業をしているのか?HPやFacebookのアカウントまで調べておき自分なりにまとめておくことで相手に聞く耳を持たせることができます。ヒアリングはこの後紹介するSPINの法則を使ってヒアリングを行なっていきます。そして提案、これは「BFAB」の法則を使っていきます。これもしっかりと紹介していきます。

営業には2種類の話し方があります。それは

「説得」と「誘導」

です。例えば「この服を今絶対に買ってください」といわれたらあなたは
「はい、わかりました」と言って買いますか?

僕は買いません。買ってくださいと言われると人間は買わない理由を探してしまいます。人間はいつでもネガティブな思考を持っているものです。

説得=理性が働いているこれを覚えておきましょう。

 それに対して「誘導」はどうでしょう?
誘導とは、「人や物を誘って、ある場所・状態に導くこと」です。この場合相手がこちらの商品やサービスに興味を持つということですから相手にネガティブ要素は一つもないと言えるでしょう。

SPINの法則

SPINの法則はポイントとなる4つの頭文字をとったものです。

Situation (お客様の状態)・・・顧客の状態を聞き出す

Problem (お客様の悩み・問題)・・・そこから見える問題点を気付かせる(誘導)

Implication (合意、問題を認識させる)・・・このままじゃヤバイと思わせる

Need payoff (問題解決)・・・問題が解決した未来を相手の口から言わせる

SPINの法則=一方的に話すのではなく引き出す
Need payoffで相手がその話聞きたいと言ってきてからそこで初めて営業が始まると言っていいです。相手に「その商品が必要だ」と思わせましょう。ここでやっと皆さんは説明の作業に入るわけですが、せっかくここまでうまくいったのにこのゴールデンタイムでミスをしてしまったらすべて台無しです。

説明成功のポイントは「ツァイガルニク効果」

ツァイガルニク効果の詳しい説明は二段下で行います!

BFABの法則 +why

ここまで来たということは、SPINの法則を使って提案のステップまで行くことができました。SPIN の法則を使ってヒアリングができたなら次はBFABを使って提案を進めていきましょう。

Benefit(メリット)

Feature(特徴)

Advantage(利点)

Benefit(メリット)

 BFAB法則にはむずかい説明はあまり必要ないでしょう。この順序に沿って提案なにも見ずに言うことができれば最高です。

BFABを使うことで、あなたのサービスや商品とは何か(what)?どのようにして扱うか?(how)が伝わりました。これに+(why)を伝えることであなたの営業は完璧になります。なぜこのサービスや商品はあるのかそのような経緯(どのようなストーリーがあって)で作ろうと思ったのかを伝えることで人はその話を記憶に深く刻んでくれます。

「ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているのかというコンセプトの真髄」

説明は10秒

結論・・・最初の一言で結論を言ってしまう

ここで重要なのが、ツァイガルニク効果です。これを簡潔に言うと「人は解決の対象があると緊張状態になる」といった効果です。先に結論を言ってしまうことで相手はその結論に対するwhyを会話の中で探そうとし、集中して会話を聞いてくれます。

「勉強はキリがいいところまでやるより、途中でやめたほうが内容を覚えている。」

これもツァイガルニク効果です。途中でやめることで、解決しないといけない対象が残っているので緊張状態になり内容を覚えられるといった意外な面白い例もあるのです。

 相手を誘導することを出来て、説明で最初に結論も言うことが出来たあなたは失敗しない営業マンまでもう少しです!
 ではさっそく商品の説明をしたいのですがここでもポイントがあります。商品の特徴・メリットばかりの説明はNGです。また専門用語などを使った難しい説明もNGです。顧客はあなたの業界のことなんて全く知りません。知ってるとしてもそこまで詳しくないでしょう。商品の説明は簡潔にそしておばあちゃんでもわかるように話しすことを意識しましょう!そして一番重要なことは「いかに未来を想像させられるか」この商品を使うことで顧客の未来の変化を想像させることが重要なのです。

まとめ

・行く前に下調べの徹底(相手に下調べをしてくれていると思わせる)
・営業する前に相手のニーズ(問題)を相手の口から言わせる
・SPINの法則を使って、ヒアリング

・BFABを使って、提案
・提案にwhyを入れて
記憶に刻ませる
・ツァイガルニク効果を使って、緊張状態にさせ集中させる
・メリットの紹介、専門用語などはNG
・いかに変わった未来をイメージさせるか
・とにかく相手の口から言わせる

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